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Archive for the ‘Tout le monde manipule !?’ Category

Un psychiatre pour lequel j’ai beaucoup d’estime m’a confirmé un jour que tout le monde manipule tout le monde. Êtes-vous d’accord ? Personnellement, je ne le suis pas. Son explication m’a permis de comprendre son point de vue. Précisons les nuances.

Si on part du postulat que manipuler vise à induire le comportement (par suggestion mentale parfois invisible) alors oui, tout le monde manipule tout le monde !

Mais cette manière de présenter les choses ne me convient pas. C’est pourquoi vous trouverez, dans les articles de ce blog, les différences fondamentales entre, d’un côté, la démonstration, l’influence et de l’autre, la manipulation.

L’influence est une forme de manipulation dans laquelle on incite l’autre à agir selon des schémas non naturels pour lui, mais sans en tirer le moindre avantage. A contrario, la manipulation consiste, a priori, à obtenir quelque chose DE L’AUTRE parfois même à son détriment. Toute la difficulté réside dans le fait de savoir différencier les degrés dans la manipulation.

Le psychiatre auquel je fais référence utilise l’image suivante :

Imaginez une personne cherchant son chemin et vous approchant ainsi, dans la rue :

Excusez-moi de vous déranger, je suis perdu, pourriez-vous s’il vous plait me dire où se trouve la gare ?

Cette personne cherche à obtenir quelque chose de vous : retrouver le chemin de la gare. S’il n’y a aucun bénéfice pour vous à le lui donner, il n’y a aucun désagrément non plus, qu’il soit financier, physique, émotionnel, matériel ou psychologique.

Imaginez une autre personne vous demandant la même chose d’un ton menaçant et avec un regard inquiétant :

Oh…! vous là ! C’est où la gare ?

Cette personne cherche AUSSI à obtenir de vous l’indication du chemin de la gare.

On peut parier que votre disposition à répondre spontanément et sereinement à la demande sera plus importante dans le premier cas de figure. Dans le deuxième cas de figure, vous vous sentirez mal, contraint et forcé. Alors, s’agit-il de manipulation ? Pas pour moi, nous vivons dans une société régie par des codes, des règles de savoir-vivre, de politesse qui nous invitent à demander poliment notre chemin…

L’interlocuteur n°1 vous invite ou (le n°2) vous oblige à le renseigner. La courtoisie ou la menace vous influence positivement ou négativement.

On peut donc « manipuler » une personne en l’amenant à faire ou dire quelque chose qu’elle n’envisageait pas de faire de son plein gré : on peut, par exemple, habilement la pousser à oser demander une augmentation de salaire, à aborder un secret de famille, à se dépasser, à changer de comportement lors d’un entretien d’embauche pour obtenir le poste…

Pour moi, ces situations relèvent de l’influence (pour le psychiatre, de la manipulation intègre) car elle a pour but d’aider l’autre sans en retirer forcément un avantage réel ou supposé. Si avantage il y a, c’est une conséquence et non le but recherché. On se retrouve dans la situation du mari qui suggère à sa femme d’acheter un robot mixeur pour cuisiner plus rapidement.

Ce qui marque clairement la différence entre les deux types de manipulation sera la manière dont l’interlocuteur « manoeuvré » se sentira ET la réponse à la question : « qui retire réellement un bénéfice de la situation ? ».

Synthèse :

Trois facteurs différencient la manipulation intègre (ou influence) d’un interlocuteur quelconque de la manipulation néfaste du pervers narcissique.

a- la manière dont le demandeur s’y prend pour obtenir satisfaction (obtenir un renseignement, un prêt d’argent, l’utilisation de la voiture du voisin….)

b- la manière dont se sent celui à qui la demande est faite : au cours de la sollicitation, se sent-il bien, libre et tranquille ou se sent-il  mal, contraint et forcé de répondre oui sous peine de subir des représailles ?

c- après qu’il ait « satisfait » le demandeur, a-t-il l’impression d’avoir fait plaisir en se faisant plaisir lui-même ou a-t-il l’impression que quelque chose cloche, qu’il a été piégé, utilisé, amené habilement à servir l’autre à son détriment ?

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Catégorie 1 : la démonstration

La démonstration relève d’un discours rigoureux, scientifique, qui s’adresse à la raison pure :

• Le carré de l’hypoténuse est égale à la somme des carrés des deux autres côtés (on peut le démontrer par le calcul).

• Tous les hommes sont mortels, Pierre est un homme, donc Pierre est mortel.

La démonstration fait appel au raisonnement et nous oblige à reconnaître la vérité comme étant ce qui ne dépend ni de nos opinions personnelles, ni de nos émotions.

Impartiale par nature, le raisonnement par lequel on établit l’affirmation apporte une preuve.

Catégorie 2 : l’argumentation (influence positive, constructive)

Si l’argumentation fait aussi appel à la raison, il n’est plus question de vérité seule. Elle suppose également que l’interlocuteur est libre d’adhérer à ce qui est dit.

Voici ce que Jacques dit à Magalie, dans une exposition :

• « Si tu achètes ce robot, tu râperas tes carottes plus vite »

Le vendeur peut même le (dé)montrer pour convaincre Magalie. Celle-ci peut conclure que c’est vrai, mais elle reste libre de continuer à râper ses carottes à la main. Pourtant on a essayé de la faire adhérer en l’influençant (en lui prouvant que le robot est plus rapide). On fait bien appel à sa raison, mais pas forcément à ses émotions.

L’influence reste très relative même si le but est de faire en sorte que Magalie soit d’accord, qu’elle adopte du coup une nouvelle opinion puis un changement de comportement. Dans cet exemple, son opinion peut être « c’est vrai que le robot est plus rapide », mais son comportement peut être de vouloir continuer à râper à la main, car elle aime les méthodes moins modernes.

Le raisonnement logique, basé sur une démonstration ou une argumentation, ne fera pas forcément infléchir Magalie.

Il serait normal de se dire que Jacques a voulu l’influencer (avec la complicité tacite du vendeur) pour qu’elle cuisine plus vite car il souhaite passer plus de temps avec elle, mais on ne pourrait pas dire qu’il a cherché à la manipuler. Il a voulu la convaincre.

Cela dit, au final tout le monde serait gagnant : Magalie, Jacques (c’est bon pour le couple) et le vendeur ! Smiley-clin-d-oeil1

L’argumentation est un moyen de convaincre : c’est-à-dire d’obtenir l’adhésion de son interlocuteur en faisant appel à sa raison, en sollicitant ses facultés d’analyse et de raisonnement intellectuel.

Un robot râpe les carottes rapidement, mais prendre de la drogue n’est pas bon pour la santé, etc.

L’influence aide positivement. Son impact soutient le développement, l’éducation, l’évolution ascendante, opère même sur la santé physique, mentale, spirituelle de l’individu. Une telle manière de communiquer permet d’entrer dans des relations de respect mutuel, d’amitié réciproques vraies, fortes, et des relations d’amour solides et durables.

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Conclusion :

• L’influence, par l’argumentation, ne vise que l’intérêt de la personne influencée, de telle sorte que la dignité de la personne n’est pas bafouée, le procédé reste honnête et cherche à faire du bien ! Consciente ou non, elle n’est au fond qu’une incitation, une exhortation, une recommandation. Même ferme elle peut s’avérer salutaire, notamment dans l’éducation des enfants.

• La manipulation au sens négatif du terme, vise la soumission, la domination par une contrainte habilement masquée.

Synthèse globale :

Démonstration : on démontre, on prouve par le raisonnement pur. Aucune émotion n’intervient dans le processus, personne ne gagne ni ne perd quelque chose.

Exemples : « Dehors il fait 18°« . « Tiens, il pleut !« . « J’ai acheté 3kg de tomates, cela m’a couté 4,5 euros« .

Argumentation, influence : on sert avant tout l’intérêt de l’interlocuteur, par une influence positive, (voire salvatrice) sans forcément en retirer également un quelconque avantage. Si l’on y gagne personnellement quelque chose, c’est « un effet secondaire » de l’influence exercée et non le but recherché.

Exemples : « Tu devrais prendre ton écharpe, dehors il fait vraiment froid« . « Si tu veux, je t’explique les maths pour ton devoir de mardi. Je suis disponible demain, je peux te consacrer deux heures. Tu verras, c’est une leçon assez facile à comprendre« .

Dans ces exemples, un effet secondaire serait que l’autre nous remercie et fasse preuve de gratitude, ce qui n’est jamais désagréable.

Manipulation intègre : on cherche à satisfaire son propre besoin par une attitude polie, courtoise, charmeuse, séductrice, gentille etc. afin d’obtenir quelque chose de l’interlocuteur sans qu’il n’en retire le moindre désagrément.

Exemples : « Mon petit papa, je t’ai dit que j’ai bien réussi mon devoir de maths ? Au fait, si tu veux, je peux faire la vaisselle pendant 2 jours…. (une minute de silence puis reprise du discours) Ah j’oubliais, je peux aller à la soirée de Sophie samedi ? Il y aura Lucie, Melinda et Chloé, leurs parents sont super cools, ils ont déjà dit oui « .

Manipulation néfaste du manipulateur et du pervers narcissique : on cherche à satisfaire son intérêt propre par une influence amorale. La méthode va servir le demandeur au détriment de l’autre, qui se sentira piégé, grugé, utilisé, dans l’un ou plusieurs des domaines suivants : psychologique, financier, matériel, énergétique, sexuel, temporel, moral etc…

Exemples : « Tu fais quoi Samedi ? » – « Rien » – « Alors tu peux me prêter ton appareil photo, je suis de mariage et j’ai promis de faire les photos, mais je n’ai pas d’appareil. Je me sens engagé ». – « Ben, c’est que….. ».- « Oh non, ne me fais pas ça, tu m’as dit toi-même que tu avais acheté ce matériel pour rien car tu ne t’en sers presque pas, ça ne te coûte rien et au moins il servira pour une bonne cause, un mariage c’est important, tu es passé par là toi aussi ! » bla bla bla….

Clé :

Dans un groupe (famille, service, etc.) où la manipulation n’a pas cours, les échanges sont essentiellement basés sur des discussions : chacun élève des objections ou des contradictions en argumentant, formant des débats, des échanges de points de vue. Ces derniers sont examinés par chacun et il peut y avoir une influence des uns sur les autres, sans que personne ne se sente menacé dans ce qu’il est, pour ce qu’il a dit. Certains peuvent même lancer des affirmations qui seront peut-être démontées par une solide argumentation. Au final, personne ne se sent contraint !

L’opinion y est un simple point de vue personnel qui s’échange, se partage, se discute…

Chacun souhaite faciliter les échanges en abaissant les barrières de l’incompréhension, en restant activement à l’écoute de ce qui se dit pour favoriser les interactions. L’écoute reste ouverte, compréhensive et active car elle vise à inciter l’autre à s’exprimer et non pas à l’en empêcher.

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Manipuler

Catégorie 3 : la manipulation (influence néfaste, destructrice)

Dans la manipulation on change de registre, car on fait appel aux croyances de l’autre et aux émotions associées, dans le but de lui faire faire quelque chose qu’il n’a pas envie de faire ou qu’il n’aurait pas fait spontanément.

La frontière entre l’argumentation (influente) et la manipulation peut être très mince et il faudra donc utiliser des grilles de lectures simples pour savoir où se situe le discours de la personne qui vous parle. On peut confondre les deux car l’une et l’autre sont fondées sur une stratégie, ou, du moins d’une action que l’on prépare. Mais attention, nous préparons beaucoup de nos actions ou paroles (même sans être fin stratège ou calculateur). Cependant, si elles atteignent la dignité de l’autre, elles pourront être qualifiées de manipulatrices !

Dans l’art de la manipulation, la stratégie est invisible. Il est très difficile de la débusquer (c’est souvent l’intuition profonde qui le permet, quand le discours paraît logique).

• Ne sors plus jamais avec tes copines sans moi ! (menace déguisée)

• Si tu m’aimais autant que tu le dis, tu ferais le voyage avec moi ! (culpabilisation)

• Vous qui connaissez si bien les produits XY… (flatterie)

• Personne ne me comprend aussi bien que toi… (séduction par la valorisation)

Dans ces exemples, celui qui parle fait appel aux émotions (agréables ou pas) de son interlocuteur. Il manipule en persuadant !

Roger dirait à Natacha, cherchant à la persuader de fumer un joint :

• « Je croyais que tu étais cool comme nana ! »

Persuader : obtenir l’adhésion de son interlocuteur en faisant appel à sa sensibilité, en agissant sur ses sentiments et en suscitant en lui des émotions.

La manipulation a pour objectif caché de contraindre l’interlocuteur à adopter un comportement qu’il n’a pas spontanément. D’où la véritable violence associée car elle cherche à annihiler le libre choix en enfermant l’autre dans un piège psychique, émotionnel et mental.

« Il y a là aussi une recherche de l’influence ! » me direz-vous. C’est vrai, mais il y a une différence de taille entre la recherche d’influence dans l’argumentation (pour que Magalie achète son robot) et dans la manipulation, où il y a une dérive de l’influence (pour que Natacha fume le joint) :

En quoi la différence est-elle si sensible ?

Parce que la manipulation vise à détruire par des objectifs condamnables :

• Déstabiliser l’autre

• Agir sur les sentiments et les émotions (séduction, doute, culpabilisation, menace…)

• Faire s’engager l’autre de manière abusive (amener l’autre à s’engager pour une petite chose, afin qu’il se sente obligé de continuer)

Parce qu’elle utilise des techniques perfides :

• Mélanger des faits qui n’ont aucun rapport entre eux !

• Utilisation d’arguments fallacieux : faux raisonnement, équivoque, fausse alternative, preuves non valides, causalité abusive…

• Présenter les faits de manière déformée, abusive ou mensongères

Le manipulateur se sert de ces procédés, avec maestria, ce qui vous laisse bien souvent sans voix ! Mais ne vous méprenez pas ! Parfois, si vous ne savez pas que répondre, cela ne signifie en rien que vous avez tort ou que l’autre a raison.

S’il use de mensonges ou de mauvaise foi, il est bien normal que vous vous sentiez prise au piège, impuissante à en sortir, aussi emprisonnée et désorientée qu’une mouche prise dans une toile d’araignée. Il y a fort à parier que si une personne vous parle avec une argumentation solide et irréfutable, vous saurez quoi dire, car vous aussi vous avez des arguments, même si l’attitude d’un manipulateur vous empêche de les voir, de les dire ou même de les reconnaître pour tels !

Du point de vue étymologique, « manipuler » signifie « prendre à la main, avec ses mains, bouger, déplacer, utiliser avec les mains ». Au sens propre, on ne peut prendre avec ses mains que des objets concrets, matériels (je ne parle pas de la manipulation ostéopathique bien sûr, où l’on manipule un individu, ou plutôt son corps).

Manipuler, au sens figuré, signifie donc traiter un individu comme un objet et on reconnaît l’acte par deux facettes : le procédé est malhonnête et votre dignité est atteinte !

Oui, le manipulateur relègue l’autre au rang d’objet, sans aucune considération éthique. Ce dernier n’est plus une personne différenciée et n’a plus aucune valeur humaine… Il ne « peut » avoir une opinion, une réflexion, une capacité de jugement, des talents, des qualités humaines, une liberté de penser et de conscience. Exit sa spécificité, son originalité, ses valeurs intrinsèques, exit sa dignité !

Cela conduit le manipulé à l’inertie, au rétrécissement psychologique, à la régression personnelle, familiale et sociale. Sa personnalité est démolie, comme désagrégée, et à la longue il peut tomber malade. Il est comme aspiré par le fond, dans une spirale descendante le menant au malheur. Dans les cas les plus graves, il peut avoir l’impression d’être heureux quand même, ne mesurant plus l’emprise dans laquelle il se trouve !

La manipulation conduit à la séparation, au rejet, à l’exclusion et la haine.


Vous l’avez compris, manipuler n’est pas argumenter. Comment lever les doutes ?

Si l’on cherche à vous influencer par l’intimidation ou la menace et non par de vrais arguments c’est pour obtenir de vous une adhésion par la crainte, en jouant sur votre vulnérabilité. Aucun doute !

Si vous êtes face à une personne manipulatrice ou une personne pour laquelle vous avez un doute, sachez rapidement déceler certains « trucs » :

A. Est-ce que ce qui est dit est :

• Une preuve ? S’il est dans la démonstration, aucun danger !

• Un fait (le robot râpe plus vite, c’est vrai ou vérifiable, c’est neutre) ? S’il est dans l’argumentation, je ne me sens pas sous pression.

• Une opinion personnelle (il pense que je ne suis pas cool parce que je ne veux pas fumer, cependant un autre penserait que je suis saine de ne pas fumer) ? S’il est dans la manipulation, pour lui plaire, il faut que je cède…

B. S’il donne une opinion, est-ce que son attitude et ses propos montrent que je peux donner la mienne, échanger avec lui et discuter de nos arguments respectifs d’égal à égal ?

C. Cherche-t-il mon intérêt, son intérêt (exclusif), notre intérêt commun ?

Attention ! Le manipulateur sait vous donner l’impression qu’il vous laisse une part du bénéfice. Cela fait partie du processus de la manipulation. La vigilance vous permettra peut-être de constater que votre part est faible. Cette technique dans la technique sert, elle aussi, à mieux vous manipuler en vous faisant croire que l’influence vous est vraiment bénéfique ! Il s’agit d’une double tromperie sur la forme et sur le fond.

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« Tout le monde manipule (tout le monde) ! »

C’est le genre de phrase toute faite qu’il convient de regarder de plus près, car la communication est un art et tout ne relève pas de la manipulation comme cette rubrique veut le démontrer…

Les mots ont le pouvoir de guérir, les médecins le savent, mais ils ont aussi le pouvoir de tuer !

Pour ce qui me concerne, je dirais plutôt : « tout le monde INFLUENCE tout le monde ! »

Et c’est heureux !

Les phénomènes d’influence sont inhérents à la communication. Chacun a besoin d’un point de vue extérieur au sien pour se faire une idée plus précise sur une question, on écoute volontiers parler ceux qui ont de l’expérience, pour avoir un avis éclairé, voir une situation avec plus de hauteur, envisager des conséquences qu’on n’aurait pas imaginées !

Communiquer relève d’un besoin naturel de partager avec autrui. On s’influence les uns les autres (« la robe rouge te va tout de même mieux que la bleue ! » dit une femme sincère à sa meilleure amie dans un magasin), mais lorsque l’influence vise à faire du mal, on parle de manipulation (« tu es venue en chemise de nuit aujourd’hui ? » dit une femme manipulatrice à une collègue qu’elle déteste, sans témoin).

Ne confondons pas influence et manipulation car la différence est immense.

Si l’influence ne manipule pas, la manipulation, en revanche, se sert de l’influence.

Cette page vise à faire le point sur la communication. Elle ne prétend pas en faire le tour, mais elle donne quelques éléments en évoquant trois stratégies de communication orale et leur finalité.

Qui n’a jamais menti, flatté, pleuré, boudé, incité, menacé ou tenté de séduire, pour obtenir quelque chose de quelqu’un ?

Prenons des exemples concrets de situations mettant en scène la communication, en générale :

1a. Expliquer un exercice de mathématiques par une démonstration (si a<b et b<c, alors a<c ! facile).

1b. Faire une expérience scientifique et démontrer pourquoi on arrive à tel résultat.

2a. Divertir son enfant pour qu’il aille se coucher au lieu de traîner dans la maison, pour qu’il bénéficie d’un bon sommeil.

2b. Raconter une histoire drôle à un ami pour lui faire oublier un peu sa peine ou son chagrin.

2c. Venter la technicité d’une chaussure de sport pour éviter des problèmes de tendons au client.

3a. Flatter sa collègue pour lui faire faire une partie du travail qui nous barbe.

3b. Promettre à une femme que l’on fréquente de l’épouser pour l’inciter à s’installer chez soi (en sachant qu’on ne l’épousera, pas bien sûr), alors qu’elle a un bon travail dans sa ville, et des enfants d’une première union.

3c. Sourire à un vendeur de canapés et le séduire pour obtenir un rabais.

Voyez-vous la différence dans ces 3 catégories de proposition ?

La graduation a un sens : dans la catégorie 3, ce qui importe c’est d’obtenir ce qu’on veut, sans se préoccuper de ce que l’autre peut avoir à en dire ! La manœuvre peut mettre mal à l’aise celui qui est sollicité, mais la technique utilisée est assez fourbe pour l’obliger à dire oui, s’il n’est pas vigilant, s’il veut plaire, se faire aimer, s’il a du mal à dire non ou si l’habileté du demandeur est puissante !

Distinguons ces trois catégories en les nommant : Démonstration, Argumentation, Manipulation (voir les articles correspondants)

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